Vertrieb optimieren, Absatz steigern
Vom Aufbau einer Vertriebsstrategie zur Verhandlungsführung, vom Customer Relationship Management bis zur Erschließung digitaler Absatzkanäle: Das berufsbegleitende Master-Studium „Sales Management“ bereitet auf die vielfältigen Herausforderungen im Vertrieb vor und vermittelt die erforderlichen Kompetenzen für anspruchsvolle Fach- und Führungspositionen.
Wie verhält sich der Kunde? Heute und in Zukunft? Den Kunden verstehen und die Absatzaktivitäten unterschiedlicher Produktlinien im Rahmen von unternehmerischen Zielvorgaben zu planen, zu steuern und zu kontrollieren ist stets eine Herausforderung für den Vertrieb und fordert hoch qualifizierte Mitarbeiter.
In diesem Master-Studiengang lernen Sie die Wechselbeziehungen zwischen Märkten, Kunden und Produkten kennen und verstehen. Auf dieser Basis befassen Sie sich mit der Entwicklung von kundenspezifischen und wettbewerbsfähigen Vertriebsstrategien und -konzepten sowie mit der Gestaltung einer attraktiven Produkt-, Angebots- und Preispolitik. Sie erlangen das notwendige Fachwissen, um Vertriebsressourcen effizient und effektiv einzusetzen und unter betriebswirtschaftlicher Betrachtung vertriebsstrategische Entscheidungen treffen zu können.
Für eine zielgerichtete und überzeugende Verhandlung- und Gesprächsführung mit Kunden und Geschäftspartnern erlenen Sie verschiedene Verhandlungstechniken und Argumentationsstrategien zu erkennen, zu analysieren und einzusetzen. Wie Sie die Chancen und Risiken der fortschreitenden Digitalisierung erkennen und nutzen, wird innerhalb der Themenfelder eCustomer Relationship Management (eCRM) und E-Business behandelt. In Gruppenübungen sowie Empirie- und Praxisprojekten aus der angewandten Forschung trainieren Sie, Ihre erlangten theoretischen Kenntnisse unter anderem in zielgerichtete Strategien zur Neukundenakquise und Absatzsteigerung, innovative E-Business-Konzepte sowie Optimierungs-Konzepte für Vertriebsprozesse zu überführen.
Nach Abschluss Ihres Studiums steht Ihnen eine Tätigkeit in national und international ausgerichtete Unternehmen jeglicher Größenordnung und auch in Non-Profit-Organisationen und Verbände offen, wo Sie beispielsweise als Sales Manager, Vertriebsleiter oder Key Account Manager tätig werden können.
Sie beenden Ihr berufsbegleitendes Master-Studium in Sales Management mit dem akademischen Grad Master of Science (M.Sc.).
Daten & Fakten
Zielgruppe und Berufsfelder
Für Fach- und Führungskräfte, die umfassende Fachkenntnisse im Vertriebsmanagement erlangen oder vertiefen möchten.
Das Studium qualifiziert Sie u. a. für folgende Aufgaben:
- Erarbeitung von Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalysen
- Entwicklung von (internationalen) Vertriebs- und Kundenstrategien
- Analyse und Aufbau neuer Vertriebskanäle
- Entwicklung und Anwendung von Verhandlungs- und Argumentationsstrategien
- Abstimmung des Vertriebsprozesses auf den Einkaufsprozess der Kunden
- Budgetplanung, Angebotskalkulation und -erstellung sowie Kostenkontrolle
- Optimierung der Kundenzufriedenheit durch Kundenbindungsinstrumente
Zulassungsvoraussetzung
Hochschulabschluss¹
- mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points²
oder
- gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige Berufserfahrung vor, während oder nach dem Erststudium mit fachlichem Bezug zum Master-Studium (hierbei ist der Brückenkurs BWL erfolgreich zu absolvieren)
und aktuelle Berufstätigkeit³
1) Studienabschluss als Magister oder Bachelor bzw. mit Diplom oder Staatsexamen. Abschlüsse von akkreditierten Bachelor-Ausbildungsgängen an Berufsakademien sind hochschulischen Bachelor-Abschlüssen gleichgestellt.
2) Die FOM vergibt Credit Points nach dem Standard des European Credit Transfer and Accumulation System (ECTS). Sie messen den Arbeitsaufwand für das Studium.
3) In Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden.
» Hier können Sie Informationen zu den Brückenkursen für das Master-Studium als PDF downloaden.
Studiengebühren
Studiengebühr: 10.500 Euro zahlbar in 30 Monatsraten à 350 Euro oder 10 vierteljährlichen Raten à 1050 Euro.
Prüfungsgebühr: 350 Euro Einmalzahlung (mit Anmeldung zur Abschlussarbeit)*
Gesamtkosten: 12.430 Euro beinhaltet Immatrikulationsgebühr, Studiengebühr und Prüfungsgebühr
*Bei Wiederholung der Abschlussarbeit erfolgt eine erneute Berechnung der Prüfungsgebühr.
» Hier finden Sie weitere Informationen zu den Finanzierungsmöglichkeiten und zu Fragen der steuerlichen Absetzbarkeit.
» Warum erhebt die FOM Studiengebühren und weitere Fragen zu Kosten und Finanzierung.
Zeitmodelle & Vorlesungszeiten
1. Semester
Kompaktkurs¹
Verhandlungsführung im Vertrieb
- Verhandlungen nach der Harvard-Methode
- Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt
- Körpersprache in Verhandlungen
Angebotspolitik
- Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
- Analysemethoden der Produktpolitik
- Markenführung
- Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
- Preisstrategien
Wissenschaftliche Methodik
- Qualitative und quantitative Forschungsmethoden
- Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren)
Entscheidungsorientiertes Management
- Klassische Entscheidungslehre
- Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht
- Entscheidungen im Strategiekontext
2. Semester
Strategisches Vertriebsmanagement
- Strategische Entscheidungsfelder im Vertrieb
- Aufbau einer Vertriebs-/Kundenstrategie
- Strategic Account Management
Vertriebsplanung & -controlling
- Modernes Vertriebsverständnis
- Analyse von Marktpotenzialen
- Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
- Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
- Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung
- Balanced Scorecard für den Vertrieb
Führung & Nachhaltigkeit
- Führungstheorien, -stile, -techniken und –instrumente
- Normative & Strategische Unternehmensführung als Ausgangspunkt für Diversitäts- und
Nachhaltigkeitsaspekte - Verankerung von Nachhaltigkeit in der Wertschöpfungskette
- Ethische Aspekte bzgl. Führung und Nachhaltigkeit
Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 1
3. Semester
(e)CRM
- Grundlagen des CRM
- Kundenzufriedenheit
- Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
- Kundenwert
- Analytisches CRM
- Implementierung
Projekt: Empirische Forschung
Electronic Business
- Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business
- Prozesse im E-Business
- Management im E-Business
Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 2
4. Semester
Operatives Vertriebsmanagement
- Führung der Vertriebsorganisation
- Evaluierung der Sales Performance
- Sales Funnel Management
- Instrumente der Buying Center Analyse
Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement
Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung
- Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
- Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis
Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 3
5. Semester
Master-Thesis und Kolloquium
Go International!
Einzelne Studienleistungen können Sie alternativ im Ausland mit einem FOM Auslandsprogramm erbringen.Weitere Informationen finden Sie unter: fom.de/gointernational-ma. Das International Office erreichen Sie unter 0800 66088 0.
Master of Science (M.Sc.)
Studiengang:
Sales Management