Studium Fachbereiche Rechtswissenschaften und Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Sales Management FOM Gütersloh Profil
Studienprofil

Sales Management (berufsbegleitend)

FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH / FOM Gütersloh
Master of Science

Vertrieb optimieren, Absatz steigern

Vom Aufbau einer Vertriebsstrategie zur Verhandlungsführung, vom Customer Relationship Management bis zur Erschließung digitaler Absatzkanäle: Das berufsbegleitende Master-Studium „Sales Management“ bereitet auf die vielfältigen Herausforderungen im Vertrieb vor und vermittelt die erforderlichen Kompetenzen für anspruchsvolle Fach- und Führungspositionen.

Wie verhält sich der Kunde? Heute und in Zukunft? Den Kunden verstehen und die Absatzaktivitäten unterschiedlicher Produktlinien im Rahmen von unternehmerischen Zielvorgaben zu planen, zu steuern und zu kontrollieren ist stets eine Herausforderung für den Vertrieb und fordert hoch qualifizierte Mitarbeiter.

In diesem Master-Studiengang lernen Sie die Wechselbeziehungen zwischen Märkten, Kunden und Produkten kennen und verstehen. Auf dieser Basis befassen Sie sich mit der Entwicklung von kundenspezifischen und wettbewerbsfähigen Vertriebsstrategien und -konzepten sowie mit der Gestaltung einer attraktiven Produkt-, Angebots- und Preispolitik. Sie erlangen das notwendige Fachwissen, um Vertriebsressourcen effizient und effektiv einzusetzen und unter betriebswirtschaftlicher Betrachtung vertriebsstrategische Entscheidungen treffen zu können.

Für eine zielgerichtete und überzeugende Verhandlung- und Gesprächsführung mit Kunden und Geschäftspartnern erlenen Sie verschiedene Verhandlungstechniken und Argumentationsstrategien zu erkennen, zu analysieren und einzusetzen. Wie Sie die Chancen und Risiken der fortschreitenden Digitalisierung erkennen und nutzen, wird innerhalb der Themenfelder eCustomer Relationship Management (eCRM) und E-Business behandelt. In Gruppenübungen sowie Empirie- und Praxisprojekten aus der angewandten Forschung trainieren Sie, Ihre erlangten theoretischen Kenntnisse unter anderem in zielgerichtete Strategien zur Neukundenakquise und Absatzsteigerung, innovative E-Business-Konzepte sowie Optimierungs-Konzepte für Vertriebsprozesse zu überführen.

Nach Abschluss Ihres Studiums steht Ihnen eine Tätigkeit in national und international ausgerichtete Unternehmen jeglicher Größenordnung und auch in Non-Profit-Organisationen und Verbände offen, wo Sie beispielsweise als Sales Manager, Vertriebsleiter oder Key Account Manager tätig werden können.

Sie beenden Ihr berufsbegleitendes Master-Studium in Sales Management mit dem akademischen Grad Master of Science (M.Sc.).

Daten & Fakten

Hochschulabschluss: Master of Science (M.Sc.)
Dauer: 4 Semester + Thesis
Studienform: Berufsbegleitend
Semesterbeginn: März und September (abhängig vom Studienort)
Leistungsumfang: 120 ECTS-Punkte
Studiengebühren: 10.500 Euro, zahlbar in 30 Monatsraten à 350 Euro oder 10 vierteljährlichen Raten à 1050 Euro.
Akkreditierung: Die FOM ist von der FIBAA systemakkreditiert. Damit ist auch dieser Studiengang akkreditiert.

 

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Sie haben Fragen?

Sie erreichen die Studienberatung von
Mo-Fr 8-19 Uhr und Sa 7:30-14 Uhr gebührenfrei unter:

0800 1 95 95 95 (aus Deutschland)

0800 29 12 03 (aus Österreich)

studienberatung@fom.de

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Zielgruppe und Berufsfelder

Für Fach- und Führungskräfte, die umfassende Fachkenntnisse im Vertriebsmanagement erlangen oder vertiefen möchten.

Das Studium qualifiziert Sie u. a. für folgende Aufgaben:

  • Erarbeitung von Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalysen
  • Entwicklung von (internationalen) Vertriebs- und Kundenstrategien
  • Analyse und Aufbau neuer Vertriebskanäle
  • Entwicklung und Anwendung von Verhandlungs- und Argumentationsstrategien
  • Abstimmung des Vertriebsprozesses auf den Einkaufsprozess der Kunden
  • Budgetplanung, Angebotskalkulation und -erstellung sowie Kostenkontrolle
  • Optimierung der Kundenzufriedenheit durch Kundenbindungsinstrumente

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Zulassungsvoraussetzung

Hochschulabschluss¹

  • mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points²

oder

  • gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige Berufserfahrung vor, während oder nach dem Erststudium mit fachlichem Bezug zum Master-Studium (hierbei ist der Brückenkurs BWL erfolgreich zu absolvieren)

und aktuelle Berufstätigkeit³


1) Studienabschluss als Magister oder Bachelor bzw. mit Diplom oder Staatsexamen. Abschlüsse von akkreditierten Bachelor-Ausbildungsgängen an Berufsakademien sind hochschulischen Bachelor-Abschlüssen gleichgestellt.
2) Die FOM vergibt Credit Points nach dem Standard des European Credit Transfer and Accumulation System (ECTS). Sie messen den Arbeitsaufwand für das Studium.
3) In Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden.

» Hier können Sie Informationen zu den Brückenkursen für das Master-Studium als PDF downloaden.

Studiengebühren

Immatrikulationsgebühr: 1.580 Euro einmalige Immatrikulationsgebühr. Teilnehmer, die bereits ein Studium oder eine anerkannte Fortbildung an einem der zur BCW-Gruppe gehörenden Institute absolviert haben oder absolvieren, zahlen eine hälftige Immatrikulationsgebühr.
Studiengebühr: 10.500 Euro zahlbar in 30 Monatsraten à 350 Euro oder 10 vierteljährlichen Raten à 1050 Euro.
Prüfungsgebühr: 350 Euro Einmalzahlung (mit Anmeldung zur Abschlussarbeit)*
Gesamtkosten: 12.430 Euro beinhaltet Immatrikulationsgebühr, Studiengebühr und Prüfungsgebühr

*Bei Wiederholung der Abschlussarbeit erfolgt eine erneute Berechnung der Prüfungsgebühr.

» Hier finden Sie weitere Informationen zu den Finanzierungsmöglichkeiten und zu Fragen der steuerlichen Absetzbarkeit.

» Warum erhebt die FOM Studiengebühren und weitere Fragen zu Kosten und Finanzierung.

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Zeitmodelle & Vorlesungszeiten

Abend- und Samstags-Studium
Start im Wintersemester
Aachen | Berlin | Dortmund | Düsseldorf | Essen | Frankfurt a. M. | Gütersloh | Hamburg | Hannover | Köln | München | Münster | Stuttgart
In der Regel 2-3x monatlich an einem Abend in der Woche von 18:00 - 21:15 Uhr sowie in derselben Woche Freitag von 18:00 - 21:15 Uhr und Samstag von 8:30 - 17:00 Uhr
Start im Sommersemester
Dortmund | Düsseldorf | Frankfurt a. M. | Köln | München | Münster | Siegen
In der Regel 2-3x monatlich an einem Abend in der Woche von 18:00 - 21:15 Uhr sowie in derselben Woche Freitag von 18:00 - 21:15 Uhr und Samstag von 8:30 - 17:00 Uhr
Abend-Studium
Start im Sommersemester
Essen
2-3 Abende/Woche (Mo.-Fr.) 18:00 - 21:15 Uhr
Änderungen möglich: Die Vorlesungszeiten sind abhängig vom Studienbeginn (WS/SS) und werden die gesamte Studiendauer über beibehalten.
Semesterferien: August und Mitte bis Ende Februar

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1. Semester


Kompaktkurs¹

Verhandlungsführung im Vertrieb

  • Verhandlungen nach der Harvard-Methode
  • Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt
  • Körpersprache in Verhandlungen

Angebotspolitik

  • Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
  • Analysemethoden der Produktpolitik
  • Markenführung
  • Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
  • Preisstrategien

Wissenschaftliche Methodik

  • Qualitative und quantitative Forschungsmethoden
  • Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren)

Entscheidungsorientiertes Management

  • Klassische Entscheidungslehre
  • Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht
  • Entscheidungen im Strategiekontext

2. Semester



Strategisches Vertriebsmanagement

  • Strategische Entscheidungsfelder im Vertrieb
  • Aufbau einer Vertriebs-/Kundenstrategie
  • Strategic Account Management

Vertriebsplanung & -controlling

  • Modernes Vertriebsverständnis
  • Analyse von Marktpotenzialen
  • Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
  • Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
  • Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung
  • Balanced Scorecard für den Vertrieb

Führung & Nachhaltigkeit

  • Führungstheorien, -stile, -techniken und –instrumente
  • Normative & Strategische Unternehmensführung als Ausgangspunkt für Diversitäts- und
    Nachhaltigkeitsaspekte
  • Verankerung von Nachhaltigkeit in der Wertschöpfungskette
  • Ethische Aspekte bzgl. Führung und Nachhaltigkeit

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 1

3. Semester



(e)CRM

  • Grundlagen des CRM
  • Kundenzufriedenheit
  • Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
  • Kundenwert
  • Analytisches CRM
  • Implementierung

Projekt: Empirische Forschung

Electronic Business

  • Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business
  • Prozesse im E-Business
  • Management im E-Business

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 2

4. Semester

Operatives Vertriebsmanagement

  • Führung der Vertriebsorganisation
  • Evaluierung der Sales Performance
  • Sales Funnel Management
  • Instrumente der Buying Center Analyse

Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement

Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung

  • Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
  • Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 3

5. Semester

Master-Thesis und Kolloquium

Go International!

Einzelne Studienleistungen können Sie alternativ im Ausland mit einem FOM Auslandsprogramm erbringen.

Weitere Informationen finden Sie unter: fom.de/gointernational-ma. Das International Office erreichen Sie unter 0800 66088 0. 
Hochschulabschluss:
Master of Science (M.Sc.)
Studiengang:
Sales Management

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FOM Gütersloh › Studienangebot
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Bachelor of Science / B.Sc.
Betriebswirtschaft & Wirtschaftspsychologie
Ob bei Konsumenten, Mitarbeitern oder auf Führungsebene: Menschliches Verhalten ist im Wirtschaftskontext eine wichtige Einflussgröße. Das berufsbegleitende Studium „Betriebswirtschaft & Wirtschaftspsychologie“ vermittelt neben BWL- und Management-Kompetenzen umfassendes Wissen in angewandter Psychologie. Diese ganzheitliche Perspektive qualifiziert für vielseitige Tätigkeitsfelder, z. B. im Marketing oder im Personalwesen.
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Bachelor of Arts / B.A.
Business Administration
Wirtschaftswissenschaftliches Know-how für Allrounder: Im berufsbegleitenden Studiengang „Business Administration“ erwerben Studierende Einblicke in alle wichtigen betriebswirtschaftlichen Disziplinen, von der Personalwirtschaft über das Marketing bis zum Controlling.
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Master of Science / M.Sc.
Business Consulting & Digital Management
Im berufsbegleitenden Master-Studiengang „Business Consulting & Digital Management“ erwerben Studierende neben  betriebswirtschaftlichem Fachwissen neue Kompetenzen, um bestehende Geschäftsmodelle und -prozesse unter dem Aspekt der digitalen Transformation zu betrachten. Als Fach- und Führungskräfte oder in beratender Funktion unterstützen sie Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung effektiver Digitalstrategien.
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Bachelor of Arts / B.A.
International Management
Startschuss für eine erfolgreiche Laufbahn im internationalen Business: Im berufsbegleitenden deutsch-/englischsprachigen Studiengang „International Management“ erwerben Studierende internationales Management-Know-how und betriebswirtschaftliche Kenntnisse von Human Resources über International Finance bis zum Controlling – und paaren diese mit interkultureller Fachkompetenz.
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Bachelor of Arts / B.A.
Management & Digitalisierung
Den digitalen Wandel in Unternehmen erfolgreich mitgestalten: Im berufsbegleitenden Studium „Management und Digitalisierung“ kombinieren Studierende klassisches betriebswirtschaftliches Know-how und Führungskompetenzen mit immer wichtiger werdenden Kenntnissen im IT-Bereich.
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Master of Science / M.Sc.
Sales Management
Vom Aufbau einer Vertriebsstrategie zur Verhandlungsführung, vom Customer Relationship Management bis zur Erschließung digitaler Absatzkanäle: Das berufsbegleitende Master-Studium „Sales Management“ bereitet auf die vielfältigen Herausforderungen im Vertrieb vor und vermittelt die erforderlichen Kompetenzen für anspruchsvolle Fach- und Führungspositionen.
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Bachelor of Arts / B.A.
Soziale Arbeit
Ob in der interkulturellen Integrations- und Flüchtlingsarbeit, der Kinder und Jugendhilfe oder bei der Förderung von Inklusion: Sozialarbeiter/innen stehen in ihren Berufen vor ganz unterschiedlichen Herausforderungen. Der berufsbegleitende Studiengang „Soziale Arbeit“ deckt die vielen Aspekte dieses Berufsbilds ab und qualifiziert Studierende zu kompetenten Beratern und Unterstützern.
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Bachelor of Science / B.Sc.
Wirtschaftsinformatik
Im berufsbegleitenden Studiengang „Wirtschaftsinformatik“ lernen Studierende, betriebswirtschaftliche Problemstellungen aus der Perspektive von IT-Experten zu bewerten. Von der Prozessoptimierung bis zur Unternehmensentwicklung bringen sie ihr Know-how um Datenbanken, Systemsoftware und Big Data gewinnbringend und praxisorientiert in ihre Betriebe ein
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Master of Science / M.Sc.
Wirtschaftspsychologie
Von der Mitarbeiterentwicklung zur Markt- und Konsumentenforschung: Immer mehr Unternehmen erkennen den Wert psychologischer Fachkompetenz im wirtschaftlichen Kontext. Der berufsbegleitende Master-Studiengang „Wirtschaftspsychologie“ vermittelt neben betriebswirtschaftlichem Know-how breites psychologisches Fachwissen und wissenschaftliche Methoden. Absolventen sind in vielfältigen Fach- und Führungsrollen einsetzbar – im Marketing, Personalwesen oder der Unternehmensentwicklung.
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Master of Science / M.Sc.
Wirtschaftspsychologie & Beratung
Das berufsbegleitende Master-Studium „Wirtschaftspsychologie & Beratung“ richtet sich an Berufstätige mit absolviertem (wirtschafts-)psychologischen Erststudium. Studierende vertiefen hier ihr (wirtschafts-)psychologisches Fachwissen und eignen sich betriebswirtschaftliche Kenntnisse mit dem Schwerpunkt Beratung an, um sich auf vielfältige Aufgaben an der Schnittstelle zwischenWirtschaft und Psychologie vorzubereiten.