Vertrieb optimieren, Absatz steigern

Vom Aufbau einer Vertriebsstrategie zur Verhandlungsführung, vom Customer Relationship Management bis zur Erschließung digitaler Absatzkanäle: Das berufsbegleitende Master-Studium „Sales Management“ bereitet auf die vielfältigen Herausforderungen im Vertrieb vor und vermittelt die erforderlichen Kompetenzen für anspruchsvolle Fach- und Führungspositionen.

Wie verhält sich der Kunde? Heute und in Zukunft? Den Kunden verstehen und die Absatzaktivitäten unterschiedlicher Produktlinien im Rahmen von unternehmerischen Zielvorgaben zu planen, zu steuern und zu kontrollieren ist stets eine Herausforderung für den Vertrieb und fordert hoch qualifizierte Mitarbeiter.

In diesem Master-Studiengang lernen Sie die Wechselbeziehungen zwischen Märkten, Kunden und Produkten kennen und verstehen. Auf dieser Basis befassen Sie sich mit der Entwicklung von kundenspezifischen und wettbewerbsfähigen Vertriebsstrategien und -konzepten sowie mit der Gestaltung einer attraktiven Produkt-, Angebots- und Preispolitik. Sie erlangen das notwendige Fachwissen, um Vertriebsressourcen effizient und effektiv einzusetzen und unter betriebswirtschaftlicher Betrachtung vertriebsstrategische Entscheidungen treffen zu können.

Für eine zielgerichtete und überzeugende Verhandlung- und Gesprächsführung mit Kunden und Geschäftspartnern erlenen Sie verschiedene Verhandlungstechniken und Argumentationsstrategien zu erkennen, zu analysieren und einzusetzen. Wie Sie die Chancen und Risiken der fortschreitenden Digitalisierung erkennen und nutzen, wird innerhalb der Themenfelder eCustomer Relationship Management (eCRM) und E-Business behandelt. In Gruppenübungen sowie Empirie- und Praxisprojekten aus der angewandten Forschung trainieren Sie, Ihre erlangten theoretischen Kenntnisse unter anderem in zielgerichtete Strategien zur Neukundenakquise und Absatzsteigerung, innovative E-Business-Konzepte sowie Optimierungs-Konzepte für Vertriebsprozesse zu überführen.

Nach Abschluss Ihres Studiums steht Ihnen eine Tätigkeit in national und international ausgerichtete Unternehmen jeglicher Größenordnung und auch in Non-Profit-Organisationen und Verbände offen, wo Sie beispielsweise als Sales Manager, Vertriebsleiter oder Key Account Manager tätig werden können.

Sie beenden Ihr berufsbegleitendes Master-Studium in Sales Management mit dem akademischen Grad Master of Science (M.Sc.).

Daten & Fakten

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Zielgruppe und Berufsfelder

Zulassungsvoraussetzung

Studiengebühren

Zeitmodelle & Vorlesungszeiten

1. Semester

Kompaktkurs¹

Verhandlungsführung im Vertrieb

• Verhandlungen nach der Harvard-Methode
• Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt
• Körpersprache in Verhandlungen

Angebotspolitik

• Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
• Analysemethoden der Produktpolitik
• Markenführung
• Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
• Preisstrategien

Wissenschaftliche Methodik

• Qualitative und quantitative Forschungsmethoden
• Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren)

Entscheidungsorientiertes Management

• Klassische Entscheidungslehre
• Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht
• Entscheidungen im Strategiekontext

2. Semester

Strategisches Vertriebsmanagement

• Strategische Entscheidungsfelder im Vertrieb
• Aufbau einer Vertriebs-/Kundenstrategie
• Strategic Account Management

Vertriebsplanung & -controlling

• Modernes Vertriebsverständnis
• Analyse von Marktpotenzialen
• Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
• Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
• Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung
• Balanced Scorecard für den Vertrieb

Führung & Nachhaltigkeit

• Führungstheorien, -stile, -techniken und –instrumente
• Normative & Strategische Unternehmensführung als Ausgangspunkt für Diversitäts- und
  Nachhaltigkeitsaspekte
• Verankerung von Nachhaltigkeit in der Wertschöpfungskette
• Ethische Aspekte bzgl. Führung und Nachhaltigkeit

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 1

3. Semester

(e)CRM

• Grundlagen des CRM
• Kundenzufriedenheit
• Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
• Kundenwert
• Analytisches CRM
• Implementierung

Projekt: Empirische Forschung

Electronic Business

• Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business
• Prozesse im E-Business
• Management im E-Business

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 2

4. Semester

Operatives Vertriebsmanagement

• Führung der Vertriebsorganisation
• Evaluierung der Sales Performance
• Sales Funnel Management
• Instrumente der Buying Center Analyse

Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement

Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung

• Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
• Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 3

5. Semester

Master-Thesis und Kolloquium

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